7 veel gemaakte fouten die een verkoop doen mislukken

20 mei 2020 / door Carl Van de Velde

7 veel gemaakte fouten die een verkoop doen mislukken

Verkoop is de motor van je onderneming. Zonder een goede verkoop geraak je nooit op je bestemming. Toch maken veel verkopers altijd dezelfde fouten. Hierdoor geloven ze dat het logisch is om meer afwijzingen dan deals te krijgen in de verkoopfase. Toch hoeft het niet zo te zijn.

 

Vermijd deze 7 veel gemaakte fouten die je heel wat inkomen doen verliezen.

 

1. Vergeten waar verkopen echt om draait

Verkopers hebben hun imago niet mee. Ze zijn pusherig en manipulatief en willen alleen maar zo veel en zo snel mogelijk deals binnenhalen. Het is een wijdverspreide misvatting.

Goede en betrouwbare verkopers gebruiken hun overredingskracht echter om een positief verschil te maken in het leven van anderen. Prospecten komen meestal bij je terecht omdat ze een oplossing zoeken. Door hen de juiste producten en/of diensten aan te bieden, doe je hen een plezier. Je helpt ze!

Met de mindset om anderen oprecht te helpen, wordt verkopen veel makkelijker. Je klanten en prospecten voelen immers dat je oprecht met hen inzit en niet enkel uit bent op hun geld.

 

2. Niet focussen op oplossingen voor de klant

Veel verkopers zijn vol van hun eigen product en de features. Op zich is dat fantastisch, maar beschrijf tijdens een salesgesprek niet alle mogelijke productdetails. Het zal immers niet helpen om je prospect te overtuigen.

Je moet in de eerste plaats focussen op hoe jouw product de meest kritische problemen van je klant zal oplossen. Vertel dus niet over jou en je product, maar over hoe jouw aanbod het leven van je prospect zal verbeteren.

Vertaal de eigenschappen van je product naar relevante voordelen voor je prospect.

shutterstock_296757011

 

3. Verkopen aan de verkeerde personen

Sommige verkopers willen hun producten slijten bij gelijk wie. Zolang ze maar verkopen. Eén goede raad: doe dit niet, want het is een strategie die zich op termijn tegen jou keert. De verkoop zelf mag nooit het doel zijn van verkopen.

Het heeft geen zin om je producten te proberen verkopen aan personen of bedrijven die ze niet nodig hebben. Zelfs als je er toch in slaagt, zal het je weinig opleveren. Integendeel, de kans is groot dat deze persoon zich achteraf bekocht voelt, met het risico dat hij je bedrijf zal afraden bij anderen.

Bovendien liggen de grote duurzame opbrengsten eerder bij klanten die wel tevreden zijn en dus meermaals terugkomen.

Ijs verkopen aan een Eskimo, is dus geen goed idee.

 

4. Te veel praten en te weinig luisteren

Veel verkopers denken dat je ‘het goed moet kunnen uitleggen’ om anderen te overtuigen. Daarom praten ze tijdens een verkoopgesprek honderduit over hun aanbod en waarom dit het beste op de markt is. Ze nemen amper tijd om de persoon die over hen zit te leren kennen. Zo slagen ze er niet in om argumenten aan te brengen die de prospect echt overtuigt.

Je kan pas succesvol verkopen als je begrijpt wat je prospect nodig heeft. Dat kan alleen door de juiste vragen te stellen en te luisteren.

Onderzoek heeft uitgewezen dat de meest succesvolle verkopers slechts 43% van de tijd aan het woord zijn en 57% van de tijd luisteren. Zo leer je de prospect kennen en kan je jouw aanbod en verkoopargumenten aanpassen aan zijn problemen, noden en wensen.

boytincanphone-2018-Aug08

 

5. Niet voorbereid zijn op bezwaren

De kans is groot dat je prospect tijdens het verkoopgesprek een aantal bezwaren uit. Met een bezwaar geeft een prospect aan dat er bepaalde zaken zijn die hem weerhouden om nu een aankoop te doen.

De meeste aankoopbezwaren kan je al op voorhand bedenken. Maak op voorhand een lijst met de meest voorkomende bezwaren en formuleer voor elke bezwaar een sluitende oplossing. Gebruik deze tijdens je verkoopgesprek.

 

Laat je niet ontmoedigen wanneer je prospect een bezwaar uit en gebruik de volgende vier stappen om bezwaren te overwinnen:

  1. Luister: Reageer niet meteen defensief. Geef jezelf wat tijd en luister goed naar wat de prospect je vertelt.
  2. Begrijp: Veel bezwaren verhullen onderliggende redenen die een prospect (nog) niet wil benoemen. Probeer te begrijpen wat er echt aan de basis ligt van zijn bezwaar. Vraag door tot je doordringt tot op de kern van het probleem.
  3. Antwoord: Beantwoord het belangrijkste bezwaar eerst. De kans bestaat dat de minder belangrijke bezwaren plots geen struikelblok meer vormen. Hoe meer bezwaren je meteen uit de weg kan ruimen, hoe beter.
  4. Vraag om bevestiging: Vraag aan de prospect na of zijn/haar belangrijkste bezwaren zijn opgelost. Pols of het voldoende is om tot een aankoop over te gaan.

 

6. Niet weten hoe en wanneer je een verkoopgesprek  moet afsluiten

Het doel van een verkoopgesprek is om een prospect te overtuigen een aankoop te doen. Waarom durven veel verkopers tijdens een verkoopgesprek dan niet vragen om tot een deal over te gaan? Je moet dit echt durven doen. En hoe eerder in het verkoopproces, hoe beter.

Wees eerlijk over je intentie van het gesprek en zeg dat je nu tot een overeenkomst wil komen.

Hierbij is het belangrijk om goed te luisteren naar de prospect en aandachtig te zijn op potentiële aankoopsignalen. Heeft de prospect heel wat vragen over de levering, dan is hij waarschijnlijk al overtuigd om het product aan te kopen. Bespeur je dit soort van aankoopsignalen, dan is de tijd rijp om over te gaan tot het sluiten van de overeenkomst.

handshake business deal NEW_ca0788

 

7. Klanten vergeten na een verkoop

Veel verkopers gaan na het sluiten van een deal, direct over naar de volgende prospect. Zo geven ze geen aandacht meer aan hun nagelnieuwe klant. ‘De back office zal het wel oplossen’, is hun reactie. Deze vorm van klantenverwaarlozing kan nefast zijn voor de langdurige klantrelatie.

Het is belangrijk dat je na een verkoop in nauw contact blijft met deze klant. Geef hem het gevoel dat je klaarstaat wanneer hij je nodig heeft. Bel hem geregeld op om te polsen of alles naar wens is en of er nog vragen zijn. Wie weet bots je wel op een kans om een extra feature of een bijkomende dienst te verkopen.

 

Door bovenstaande fatale fouten tijdens de verkoopfase te vermijden, zal je salesconversie een stuk hoger liggen. Lees zeker ook de blogartikels Hoe creëer je overtuigende verkoopargumenten en Succesvol verkopen? Focus op emoties!.

 


 

Verder zakelijk groeien?

Wil je nog meer en efficiënter groeien? Neem dan een binnenweg naar businessverruimende inzichten en strategieën.

Ontdek onze opleidingen »

  

Tags: Verkoop, Ondernemen, Verkoper, Verkopen