Een topverkoper herkent visuele, auditieve en kinesthetische klanten

12 jan 2017 / door Carl Van de Velde

Een topverkoper herkent visuele, auditieve en kinesthetische klanten

Toegegeven: ik zal niet gemakkelijk toegeven dat ik mij bij een aankoop laat leiden door een geur, kleur, smaak, aanvoelen of geluid. Net als de meeste mensen zal ik dat weglachen en met klem beweren dat mijn koopgedrag enkel vertrekt vanuit de ratio. Ben ik eerlijk met mezelf, dan sta ik diep in mij de wijsheid toe dat zintuigen écht wel kunnen prikkelen in de winkel: ruik, zie, proef, voel, hoor en...koop!

Beste mensen, het is werkelijk niets om je over te schamen want het is écht aangetoond: tussen de 85 en 95 procent van onze beslissingen als consument nemen we vanuit ons onderbewustzijn. En daarbij zijn zintuiglijke indrukken cruciaal.

Wist u dat we over drie soorten geheugens beschikken? Het visuele in verband met het zien, het auditieve aangaande het horen en het kinesthetische wat betreft het voelen.

shutterstock_250945591.jpg

Ik maak mijn punt: de topverkoper zoekt en vindt het zintuiglijke voorkeursysteem van de klant. De kunst is om dit te ontdekken in de eerste fase van de 'sales': hoe zendt de klant uit en hoe ontvangt hij? Wie dat begrijpt, ontplooit zijn 'communicatiemodus', zijn wijze van communiceren.

STAP MEE IN HET IDEE DAT DE VIJF ZINTUIGEN HET KOOPGEDRAG BEïNVLOEDEN

8628457_orig.jpg

Dit betoog roept op om de nieuwe zienswijze te aanvaarden. Voor de 'change' zorgde het boek 'How

the five sentences influence buying behavior' van de Amerikaanse universiteitsprofessor Aradhna Krishna.

Ze onderzocht het thema op een grensverleggende wijze in 2013 zodat het de twee voorbije jaren uitgroeide tot een wetenschappelijk issue van formaat.

Het nogal 'zweverige' gegeven dat onze zintuiglijke sensaties vanuit ons onderbewustzijn ons consumentengedrag richting geven werd stilaan beschouwd als een hard feit.

De gezaghebbende Harvard Business Review belichtte het in maart 2015 en kwam tot de conclusie dat er meer onderzoeksstemmen dan ooit opgingen om 'zintuiglijk gestuurd gedrag' ernstig te nemen.

Zelfs The Journal of Consumer Psychology publiceerde een speciale uitgave: 'with a focus on how sensory input can drive consumer behavior.' Veel sterkere argumentatie lijkt ons niet mogelijk.

Bovendien ontdekte ook de Nederlandse Mind Academy een verband tussen het zintuiglijke voorkeursysteem en woorden en uitdrukkingen die mensen gebruiken. Niet langer aarzelen dus: bespeel ze zelf, die vijf zintuigen.

VIJF SLEUTELS

Met deze vijf sleutels open je deuren. Hopelijk begrijp je als topondernemer dat verkopen veel meer is dan met verstandelijke argumenten zowel de markt als de consument te bestuderen. Het prikkelen van de zintuigen, dààr draait het om bij het uitbreiden van de business.

1. OP NAAR DE BESTE PRAKTIJK

Laten we van start gaan met enkele tips die je op weg helpen om die aparte wereld van die 'zintuigen' te leren kennen. Zie dit als een soort 'to do' en bezorg je bedrijf een ander elan.

  • Leer het verschil tussen visueel, auditief en kinesthetisch
  • Beschouw elke consument als een unieke persoon
  • Bedenk een plan voor elke klant
  • Communiceer succesvol, wees een kameleon

 

2. VERLEID DE VISUELE MENS MET EEN VOORSTEL DAT ER GOED UITZIET

Visuele mensen? Ze bestaan! Ze denken in beelden. Ze zullen zeggen: 'Ik zie het voor mij.' Ze praten sneller, met veel woorden per minuut. Deze mensen gesticuleren, ze gebruiken de visuele taal. In de stijl van: 'Ik zie het helemaal zitten!'

Dat is soms organisch en zelfs cultureel bepaald. In sommige landen communiceert het gemiddelde gedeelte van de bevolking op deze manier. Dan denken we meteen aan Italië. De Italianen genieten ook vermaardheid vanwege hun zin voor schoonheid in design, meubelen en auto's. Voor de visuele mens is het uiterlijk belangrijk.

3. OVERTUIG DE AUDITIEVE MENS MET EEN VOORSTEL DAT GOED KLINKT

Auditieve mensen? Ze bestaan, bis! Ze denken in woorden en geluiden. Ze praten lyrisch en melodieus. Deze mensen kunnen het bijzonder mooi vertolken, vanuit een neutrale expressie. Het auditieve taalgebruik situeert zich bij gezegden als 'ik hoor wat je zegt' of 'dat klinkt mij als muziek in de oren'.

Dat roept associaties op met Engeland, waar veel succesvolle artiesten vandaan komen. Of kijk naar een maatschappelijk debat op de Engelse openbare omroep BBC. Dat verloopt compleet anders dan bij de Italiaanse nationale zender RAI. Voor de auditieve mens is de manier van spreken belangrijk.

4. BEKOOR DE KINESTHETISCHE MENS MET EEN VOORSTEL DAT GOED VOELT

Kinesthetische mensen? Welja, ook zij bestaan! Voor hen is de ervaring en het aanvoelen belangrijk. Ze praten traag. Het zijn rustige types die wat trager op alles reageren. Het kinesthetische taalgebruik kenmerkt zich als volgt: 'Ik voelde wat je zegt' of 'Ik heb het voelen aankomen'.

Ze ontwikkelen een emotie ten aanzien van de persoon die over hen zit. Ze houden van fysiek contact zoals schouderklopjes. Voor de kinesthetische mens is de globale sfeerbeleving belangrijk.

5. KENNIS VAN DE ZINTUIGEN MAAKT HET VERSCHIL

De topverkoper respecteert deze uiteenlopende 'consumentenprofielen'. Meer zelfs: hij weet er professioneel mee om te springen, zelfs van het ene moment op het andere. Wie enkel vanuit de eigen 'communicatiemodus' praat met de klant, laat een groot potentieel aan verkoopmogelijkheden teloor gaan.

Een belangrijke regel: leer de taal spreken van de klant die voor u zit. Gedraag je enigszins als een kameleon, in dit geval mag het. Zelfs een beetje een gespleten persoonlijkheid ten toon spreiden kan in deze materie geen kwaad. Want voor je het weet zitten deze drie verschillende types tegelijk voor je neus.

De visuele mens zal je verleiden met gebaren, de auditieve overtuig je met een neutrale houding en de kinesthetische bekoor je met gevoel en rust. Leer spelen met de drie stijlen.

KNOW YOUR CUSTOMER

Wie als verkoper de top wil halen, moet eerst een bepaald bewustzijn ontwikkelen: consumenten zijn soms grondig verschillend van aard. Detecteer de diversiteit, bestudeer ze, neem ze waar en...spiegel je zelfs aan de persoon die voor je zit. Zo kom je langzaam maar zeker in de 'communicatiemodus' van de klant. En dat opent de weg naar een sterk resultaat. Maar alles begint bij het begin: de erkenning van het nieuwe wetenschappelijke inzicht over de relevantie van de vijf zintuigen.

 


Herken jij de 3 verschillende types van klanten?
Welke stijl prefereer je? En hoe ga je hier dan mee te werk?

Tags: Inzichten, Tips & Tricks, Onderzoek