Hoe maak ik klanten die meer willen betalen?

9 okt 2018 / door Carl Van de Velde

Hoe maak ik klanten die meer willen betalen?

Een goed winstmodel is cruciaal voor het succes van een onderneming. Maar hoe zorg je hiervoor? Een slimme prijssetting is één van de elementen. Veel ondernemers hebben het echter moeilijk om uit te leggen waarom hun prijzen hoger liggen dan die van de concurrentie.

Onlangs stelde een ondernemer mij de vraag: “Hoe kan ik mijn klanten duidelijk maken waarom mijn prijzen hoger liggen dan die van de concurrentie? Ik weet dat mijn diensten veel meer waarde geven, maar hoe kan ik klanten hiervan overtuigen als zij gewoon zijn om met goedkopere partners te werken?”

Een goede vraag, want veel ondernemingen worstelen steeds meer met deze vraag naarmate ze hoger klimmen op de waardeladder. Hoe kan je identificeren welke prijs een klant wil betalen wanneer deze het niet gewoon is om met premium partners te werken?

 

Overtuig klanten van je meerwaarde

Als je ervan overtuigd bent dat je meer waarde kan geven aan je klanten, is het niet onlogisch dat je prijs hoger ligt.

De meeste klanten weten niet wat het is om te werken met partners die topprestaties neerzetten. Ze zijn gewoon om te werken met middelmatige partners.

Als jij claimt dat je veel beter bent, volstaat het niet om dit alleen maar te zeggen. Je moet de klant overtuigen waarom je beter bent. Zij weten dit immers niet. Ze zijn gefocust op hun eigen business waardoor ze zich vaak niet bewust zijn van de kwaliteitsverschillen. Niet iedereen is even kritisch.

Je moet dus goede argumenten kunnen voorleggen om hogere prijzen te verantwoorden.

 

Speel in op noden, angsten en wensen

Het komt eropaan om de noden, angsten en wensen van de klant te ontdekken en hier op de juiste manier op in te spelen.

shutterstock_377602969

Alles begint met het stellen van de juiste vragen:

  • Wat wil de klant bereiken?
  • Heeft hij op dit moment nood aan je diensten? Waarom wel/niet?
  • Wat verlangt hij van een goede partner?
  • Heeft hij in het verleden samengewerkt met één of meerdere concurrenten van jou?
  • Wat liep/loopt er goed en wat niet?
  • ….

Ik geef een voorbeeld:

Prospect: “We hebben in het verleden gewerkt met een developer maar hij was niet echt betrouwbaar. Bovendien is hij vaak onbereikbaar, wat erg frustrerend was.”

Aanbieder: “Dat begrijp ik volledig. Ik werk bij een andere klant en die werkte in het verleden ook met een ontwikkelaar die weinig betrouwbaar was. Op een bepaald moment heeft het de klant zelfs 50.000 euro gekost. Dat zal bij ons nooit gebeuren. Wij hebben drie contactpersonen die continu bereikbaar zijn via een noodnummer. Als een iemand niet bereikbaar is, kan je zeker terecht bij een van de twee anderen. Zo kunnen we permanente bereikbaarheid garanderen.”

 

Tackel mogelijke bezwaren zo vroeg mogelijk

In het voorgaande voorbeeld speelt de aanbieder direct in op een concrete nood van de prospect waarmee hij zijn meerwaarde aantoont.

Om een hoger tarief voor je klant te verantwoorden, doorloop je best drie stappen:

  1. Stel de juiste vragen om de noden, angsten en wensen van de klant/prospect te ontdekken (zie hierboven).
  2. Benoem en erken de angst/de nood/de wens van de klant.
  3. Toon aan hoe jij voor de beste oplossing zorgt. Staaf dit eventueel met een voorbeeld uit de praktijk.

Zo laat je zien dat je premium provider bent die meerwaarde biedt, wat je hogere prijzen rechtvaardigt.

shutterstock_311034509

Met deze aanpak tackel je mogelijke objecties over je hoger tarief al voor de offertefase. Dat is belangrijk, want anders is de kans groot dat je alsnog naast de klant grijpt. Je doet dit best zo vroeg mogelijk in de verkoopsfunnel.

 

Conclusie

Ondernemingen die aan de top van hun vakgebied staan, hanteren doorgaans hogere tarieven waardoor ze meer winst maken. Ontdek hoe je top wordt op jouw domein in het artikel: Ontwikkel een buitengewoon meesterschap.

Toon duidelijk aan welke meerwaarde je biedt en wees duidelijk waarom je prijzen hoger liggen. Veel bedrijven en organisaties zijn gevoelig voor argumenten zoals: efficiëntie, tijd besparen, kosten besparen op lange termijn, betere dienstverlening, … Speel hier op in met echte voorbeelden uit de praktijk.

Ook customer cases zijn een goede manier om je meerwaarde aan te tonen. Vermeld hierbij duidelijk de uitdagingen van de organisatie in kwestie, welke oplossingen jullie hiervoor hebben toegepast en de resultaten.

Zo zullen bedrijven zich makkelijker vereenzelvigen met de organisatie uit de customer case en laten ze zich makkelijker overtuigen.

Geef je argumenten voor je hogere prijs zo snel mogelijk zodat er achteraf geen bezwaren komen. Hoe meer je de waardeladder opklimt, hoe belangrijker dit wordt omdat ook de bedragen steeds groter worden.

 


 

Verder zakelijk groeien?

Wil je nog meer en efficiënter groeien? Neem dan een binnenweg naar businessverruimende inzichten en strategieën.

Ontdek onze opleidingen »

  

Tags: Verkopen, Ondernemen, Tips & Tricks, Marketing