Meester de kunst van beïnvloeding

11 jun. 2018 / door Carl Van de Velde

Meester de kunst van beïnvloeding

Succesvolle ondernemers beheersen de kunst van beïnvloeding. Ze slagen erin om mensen in een bepaalde richting te motiveren, vaak zonder dat die anderen het zelf doorhebben. Als je deze vaardigheid onder de knie hebt, wordt het een stuk eenvoudiger om medewerkers te engageren en klanten te overtuigen van je product. In dit artikel ontdek je een aantal technieken om meer invloed uit te oefenen en je impact te vergroten.

De kunst van beïnvloeding zit in kleine dingen die je jezelf gemakkelijk kan aanleren. Het zijn misschien kleine subtiliteiten, maar tegelijkertijd kunnen ze een grote impact hebben op je professioneel en persoonlijk leven.

 

Positieve beïnvloeding vs. negatieve beïnvloeding

Er zijn verschillende methodes om invloed uit te oefenen. Je kan mensen op een negatieve manier beïnvloeden, bv. door je machtspositie te gebruiken en mensen te dwingen tot bepaalde handelingen. Hiermee zal je op korte termijn misschien bereiken wat je beoogt, maar op lange termijn werkt het contraproductief. Mensen volgen je immers niet omdat ze hier zelf voor kiezen, maar omdat ze niet anders kunnen. Van zodra ze de kans krijgen, zullen ze je links laten liggen.

Als je erin slaagt om mensen op een positieve manier te beïnvloeden, kan je de omstandigheden sturen in de richting die jij verkiest. Bovendien helpt het om duurzame, waardevolle relaties op te bouwen. Je bouwt krediet op en straalt een gevoel van vertrouwen uit. En mensen wiens vertrouwen je hebt, zal je in de toekomst nog makkelijker kunnen beïnvloeden.

Hieronder geef ik inzicht in acht manieren om mensen op een positieve manier te beïnvloeden.

 

1. Geef mensen wat ze willen

Wat doe jij als je iemand wil aanzetten tot een bepaalde handeling? De simpelste oplossing is gewoon vragen of hij/zij het wil doen. De kans bestaat echter dat je geen gehoor vindt. Vraag jezelf dan af hoe je deze persoon kan overtuigen om het toch te doen. Geef iets waardoor de persoon zal doen wat jij wil.

Deze methode wordt heel vaak toegepast door ondernemingen of organisaties die klantenfeedback willen verzamelen door middel van enquêtes. In ruil voor het invullen van de vragenlijst, maken deelnemers kans op het winnen van een prijs of krijgen ze een gratis gadget.

 

2. Speel op het sociaal groepsgevoel

Mensen zijn geneigd om de verzoeken van mensen die ze graag hebben, in te willigen. Tupperware is groot geworden op basis van dit principe. Elke dag nodigen duizenden mensen hun vrienden uit voor Tupperware-party’s met hapjes en drankjes. Het enige doel van de vertegenwoordigster is om op het einde van de avond zoveel mogelijk producten te verkopen. Omdat de avond georganiseerd wordt door een vriend, voelt iedereen zich op een positieve manier verplicht om iets te kopen. Door te vertrouwen op dit principe heeft Tupperware één van de grootste direct sales organisaties uitgebouwd met een jaarlijkse omzet van twee miljard dollar.

Speel op het sociaal gevoel

Maar het groepsgevoel werkt even goed op grotere schaal. Als mens zijn we een kuddedier. Als een grote groep mensen waarmee we ons vereenzelvigen een bepaald gedrag stelt, zijn we geneigd om hetzelfde te doen. Heel wat ondernemingen spelen hier met hun communicatie en marketing handig op in.

 

3. Creëer een schaarste

De angst om een opportuniteit mis te lopen, is een zeer krachtige motivator. We schenken meer waarde aan zaken die moeilijk te verkrijgen zijn dan aan zaken die gemakkelijk te verkrijgen zijn. We zijn dus geconditioneerd om schaarste te beschouwen als een graadmeter voor hogere waarde.

Sommige vastgoedmakelaars nodigen verschillende geïnteresseerden in eenzelfde pand bewust op hetzelfde tijdstip uit voor een rondleiding. Zo ontstaat er een competitie voor het pand waardoor het aantrekkelijker wordt voor de kandidaat-kopers en de uiteindelijke verkoopprijs mogelijk hoger uitvalt.

 

4. Voor wat hoort wat

Het is een ongeschreven sociale regel: als iemand je een plezier doet, doe je er één terug. Als iemand je uitnodigt voor een feest, zet je hem/haar op de gastenlijst voor jouw volgende aangelegenheid. Stuurt iemand jou een kerstkaart, dan stuur je er één terug. Trakteert iemand je op een drankje, dan is het volgende rondje op jouw kosten. En zo kunnen we nog lang doorgaan. Dit wederkerigheidsprincipe zit diepgeworteld in ons sociaal normenkader.  

Ook in business wordt dit principe vaak toegepast:

  • Softwarebedrijven stellen gedurende een bepaalde periode een gratis trialversie van hun producten ter beschikking.
  • Consultancybedrijven bieden een gratis audit aan.
  • Verschillende goede doelen geven donateurs een pakje zakdoeken, een agenda, gepersonaliseerde etiketten of een ander cadeautje en hopen zo op een mooie gift.

Geef iets in de plaats

 

5. Laat de ander denken dat het zijn/haar idee is

Mensen nemen sneller een idee aan van zichzelf dan van anderen. Als je iets gedaan wil krijgen van iemand is het dus de kunst om de ander te laten geloven dat het zijn/haar eigen idee is.

Zo was er eens een verkoper van medische apparaten die een slimme tactiek hanteerde om een dokter te overtuigen om zijn dure, gesofisticeerde producten te kopen. In plaats van zijn apparaten voor te stellen en te zeggen hoe goed ze waren, zoals alle concurrenten deden, schreef hij een brief: “Ons bedrijf heeft een nieuwe lijn van medische apparatuur ontwikkeld. We zouden het waarderen mocht u de tijd vinden om ons uw ideeën te geven over hoe wij deze nieuwe apparaten nog beter kunnen maken.” Deze aanpak had het effect dat de dokter zich belangrijk voelde en de tijd nam om de apparaten te bestuderen. Zo raakte hij meer en meer overtuigd en besliste hij om een apparaat te kopen, ervan overtuigd dat dit zijn idee was.

 

6. Maak jezelf een geloofwaardig expert

We laten ons sneller beïnvloeden door mensen met een grote expertise. Een expert is iemand met veel kennis en ervaring in een bepaald domein. Als hij iets zegt, zal het dus wel waar zijn. Dat is alleszins de algemene perceptie. Dit principe wordt bv. gebruikt door tandpasta- en tandenborstelproducenten die tandartsen of wetenschappers in hun reclamefilmpjes laten opdraven.

Je ziet het ook vaak in bedrijven. De aanbevelingen van externe consultants, die als autoriteit in hun vakgebied worden beschouwd, worden vaak sneller opgevolgd dan wanneer diezelfde aanbevelingen komen van een interne bron.

 

7. Gebruik de kracht van WAAROM

Ook heldere communicatie kan ervoor zorgen dat mensen doen wat je wil. Maak niet alleen duidelijk wat je wil, maar ook waarom. Door te motiveren waarom je iets vraagt, zullen mensen je beter begrijpen en zien ze de consequenties van hun handelingen in. Mensen willen zich nuttig voelen, net daarom is het belangrijk om het belang te duiden van bepaalde taken en handelingen. Heb je graag dat een klant een kort evaluatieformulier invult na een tussenkomst van je customer service? Leg dan uit waarom dit belangrijk is en welke voordelen de klant hierbij heeft: het optimaliseren van je dienstverlening, het verbeteren van je producten, enz.

 Leg uit waarom

 

8. Creëer gelijkenis (rapport)

We laten ons gemakkelijker beïnvloeden door personen die gemeenschappelijke kenmerken vertonen. Tijdens een gesprek kan je het gedrag van je gesprekspartner spiegelen om rapport (overeenkomstigheden) te creëren. Door de lichaamshouding, spreektoon en de woordenschat van de andere op een subtiele manier over te nemen, ontstaat er een gevoel van gelijkenis. Zo creëer je meer affiniteit op onbewust niveau waardoor jouw gesprekspartner je makkelijker zal volgen.

 

Conclusie

Als je mensen op een positieve manier kan beïnvloeden, heb je als ondernemer een streepje voor. Het stelt je in staat om sterke relaties op te bouwen met anderen en de succesratio van je onderneming te vergroten.

Dat is trouwens ook het doel van de Matrix van Leiderschap. Tijdens dit diepgaand programma voor ondernemers coacht Carl Van de Velde jou naar een hoger niveau van leiderschap waardoor het makkelijker wordt om anderen positief te beïnvloeden.

 


 

Ontdek de Matrix van Leiderschap »

 

  

Tags: Vertrouwen, Leiderschap, Verkoop, Winnaar, Ondernemen, Professionele ontwikkeling