De kunst van succesvol onderhandelen

Onderhandelen is zo oud als de mensheid. Het is eigen aan de mens om te negotiëren, te verkopen en aankoopgesprekken te voeren. Onderhandelen werd in het verleden meestal gezien als een wedstrijd die men moest winnen. Beide partijen in een onderhandeling waren erop gericht om zoveel mogelijk voordeel uit de onderhandeling te halen. Dit ten koste van de andere partij. De tegenhanger was de oppositie en de onderhandelingen waren een strijd die men moest winnen. Je kan je beslist herinneren dat je ooit een aankoop onderhandelde waar je achteraf het gevoel bij had dat je een topdeal had gescoord.

Veel mensen die zichzelf als brave of minder goede onderhandelaars beschouwen, nemen uit zelfbescherming dikwijls een houding van weerstand aan tegenover hun tegenhanger(s) aan de andere kant van de tafel. Deze stijl van onderhandelen is ‘old school’ en vandaag minder doeltreffend. Er is een betere manier.

De basisgedachte is om de persoon aan de andere kant van de tafel te beschouwen als je onderhandelingspartner. Een partner met wie je op lange termijn moet kunnen samenwerken. Ga er vanuit dat er een langetermijnsamenwerking moet tot stand gebracht worden met een wederzijdse voordelige uitkomst. Kort gezegd, effectief onderhandelen is samenwerken.

In de geest van een constructieve samenwerking geef ik je graag mee dat overkoepelende doelen in een onderhandeling het volgende moeten omvatten:

• Doe alles wat je kan om de andere partij te laten zien dat u te goeder trouw onderhandelt. Het idee is om aan te tonen dat je niet rond de tafel zit om een eenmalige, snelle, succesvolle transactie  te scoren en om het onderste uit de kan te halen. Eerlijkheid, openheid en eerbied zijn de eerste stappen die je kan nemen naar succesvolle samenwerkingsverbanden.
• Ga oprecht geïnteresseerd onderzoeken wat de andere partij drijft. Als je hun doelen, wensen, motivaties en angsten begrijpt, kan je de argumentatie van de ander beter begrijpen. Een authentieke band met uw onderhandelingspartner draagt bij aan een optimaal resultaat voor beide partijen.
• Tracht op vertrouwen gebaseerde invloed op te bouwen door het gebruik van tactische empathie en door opzettelijk het gevoel van de andere constructief positief te beïnvloeden. Door ook in te zetten op de emoties van de andere partij kan je gemakkelijker een betere verstandhouding, wederzijds begrip en invloed opbouwen.

Onderhandelaars gingen er vroeger vanuit dat het elimineren van emoties in het proces de meest logische (d.w.z. beste) uitkomst zou opleveren. Begrijp dat het extreem moeilijk is om de gevoelens van mensen uit een onderhandelingsproces te houden en moest het toch kunnen is het niet wenselijk. Het onderdrukken of uit de weg gaan van emoties - vooral negatieve emoties - zal het onderhandelingsproces schaden. Als je opmerkt dat de andere partij zich niet goed voelt bij een bepaald element in de onderhandeling, dan kan je dit beter onmiddellijk bespreekbaar maken om de kern van een issue naar de oppervlakte te brengen.

Hier zijn enkele tips om bij het onderhandelen rekening te houden met emoties:

• Tracht eigen negatieve gevoelens tijdens een onderhandeling achterwege te laten. Weerstand, angst, achterdocht, woede, agressie en wantrouwen werken niet in je voordeel tijdens een onderhandeling.
• Tracht positieve emoties te vergroten. Mensen ervaren zichzelf slimmer en scherper als ze een positieve gemoedstoestand hebben. Mensen hebben meer beslissingskracht als ze zichzelf slim en scherp ervaren. Door vertrouwen, comfort, samenwerkingsdrang en verstandhouding op te bouwen, zal de andere partij zich beter voelen en kan je samen sneller tot een win-win deal komen.

Weet dat de andere partij bij een onderhandeling ook specifieke uitkomsten voor ogen heeft.  Bovendien hebben ze ook specifieke motivaties om dit te bereiken. Ga nooit uit van veronderstellingen. Dit is trouwens de meest gemaakte fout in onderhandelingen. Tracht via nieuwsgierigheid, open vraagstelling, respect, empathie, positiviteit en rapport de ander in de diepte te begrijpen. Eens je de ander echt begrijpt en de ander voelt dit, dan ben je samen op gemeenschappelijke grond en kan je meer invloed uitoefenen.

Eén van de belangrijkste negatieve emoties die een onderhandeling of een samenwerking kunnen doen ontsporen, is de angst voor verlies. De neurowetenschap leert ons dat angst een dominante factor is bij de besluitvorming van mensen. Mensen nemen eerder beslissingen om negatieve scenario’s te voorkomen dan voordelen te winnen. Gebruik je vaardigheden om erachter te komen wat de andere partij bang is te verliezen.

De sleutel tot een goede onderhandeling is misschien eerbied maar dat is niet hetzelfde als onderdanigheid en absolute meegaandheid. Stel je vast dat de andere partij niet overtuigd is van jouw voorstel? Vraag dan concrete, eerlijke en open feedback. Wat is voor de tegenpartij een eerlijk voorstel? Mogelijk stel je vast dat het idee van een eerlijke transactie van de andere partij zal resulteren in oneerlijke transactie voor jou. De uitkomst van de onderhandeling moet voor beiden interessant zijn, anders zullen mensen weglopen van een deal. Dus zowel de tegenpartij als jijzelf moeten tevreden zijn na de onderhandeling.

Doe wat je kan om deze angst voor verlies uit te schakelen. Doe dit door de dingen stijlvol te benoemen en hou je onderhandelingen gegrond, samenwerkend en positief. Bij het onderhandelen is het altijd het beste om een discussie te vermijden maar soms is het onvermijdelijk.

Heb je al gehoord van kritische troefkaarten?

Het strategisch neerleggen van kritische troefkaarten is een ander cruciaal element bij een onderhandeling. Kritische troefkaarten zijn ondergeschikte, onschadelijke stukjes informatie die, eenmaal onthuld, het hele onderhandelingsproces kunnen veranderen.

Ik geef je een voorbeeld: Je zit tegenover de leidinggevenden van een bedrijf dat een eerder factuur niet volledig en op tijd heeft betaald voor eerder geleverde goederen en diensten. Terwijl je aandringt op strikte betalingsafspraken, kan de wetenschap dat het bedrijf het afgelopen kwartaal recordwinsten boekte - oftewel je kritische troefkaart - je onderhandelingspositie enorm versterken. Het is veel moeilijker om achterstallige betalingen te verdedigen als iedereen aan tafel weet dat de zaken floreren.

Ik geef je een ander voorbeeld: Je bent een bouwaannemer en onderhandelt voor het binnenhalen van een groot bouwproject met een projectontwikkelaar die dringend de bouwwerkzaamheden wil opstarten omdat het vastgoedproject voor 90% is uitverkocht. Je weet ook dat door het laattijdig verkrijgen van de nodige vergunningen het project een behoorlijke vertraging voor de projectontwikkelaar en zijn klanten heeft opgelopen. Deze informatie is je kritische troefkaart. Deze informatie kan je goed getimed, strategisch vernoemen met daaropvolgend een actieplan om de werken aan te vatten en een gewenste opleveringsdatum te realiseren. Je kritische troefkaart gekoppeld aan een gewenste oplossing voor de andere partij zal de onderhandeling succesvol beïnvloeden.

Om een win-win uitkomst te bereiken tijdens een onderhandeling moet je steeds een eerlijke, positieve, op een samenwerking gerichte mentaliteit aannemen en het vereist ook de beheersing van een bepaalde reeks vaardigheden.

Ik hoop je met deze inzichten te kunnen helpen meer succesvol te onderhandelen.

Good luck met de volgende onderhandeling!

Carl

P.S.: Laten we elkaar een plezier doen. Volg en like even mijn social media kanalen zodat we online alvast verbonden zijn in afwachting van de volgende mogelijkheid om mekaar live te ontmoeten. Volg me via Instagram, Facebook, LinkedIn.