Succesvol verkopen? Focus op emoties!

Wat zet jouw klanten aan om bij jou te kopen? Je innovatieve producten, je uitstekende service, je expertise, je prijs, … ? Uiteraard spelen deze factoren allemaal mee, maar in de overbevolkte markt van vandaag volstaan ze niet om klanten blijvend te overtuigen. Vroeg of laat komt er immers wel een concurrent die een beter product of een betere dienstverlening zal bieden.

Mensen volgen hun gevoel

Een studie van neurowetenschapper Antonio Damasio toont aan dat mensen nagenoeg geen beslissing kunnen nemen op basis van logische gronden. Hij bestudeerde mensen met hersenschade in de gebieden waar emoties tot stand komen. Ondanks dat zij de pro’s en contra’s op een logische manier konden bevatten, slaagden zij er niet in om simpele beslissingen te nemen.

Het wordt steeds moeilijker om klanten te overtuigen op basis van logische argumenten zoals prijs en service. Hoe kan je dan wel het verschil maken? Er is één eigenschap die succesvolle verkopers onderscheidt van anderen: een sterke focus op emoties. Kopers nemen immers het grootste deel van hun aankoopbeslissing op basis van wat zij voelen bij jou en je product.

Verkoop in de eerste plaats jezelf

Eens je weet dat kopers vooral beslissen op basis van emoties kan je hier handig op inspelen. Het komt erop aan om tijdens je interactie met klanten de juiste gevoelens bij hen op te wekken en hier subtiel op in te spelen. Echt succesvolle verkopers, die consistent topresultaten boeken, slagen erin om rapport te creëren met hun kopers en in de eerste plaats zichzelf te verkopen.

Neem even tijd om terug te denken aan een geweldige koopervaring waarbij je zelf de klant was. Wat maakte deze aankoop zo geweldig voor jou? Wat voelde je tijdens de interactie met de verkoper? De kans is groot dat je bewust of onbewust de volgende drie universele emoties hebt ervaren:

• Vertrouwen: Kopers hebben het gevoel dat ze op jou kunnen rekenen. Ze moeten ervan overtuigd zijn dat je meent wat je zegt en dat je je beloftes waarmaakt.
• Geloof: Kopers geloven dat jij de producten, de competenties en de ervaring hebt om aan hun eisen te voldoen.
• Het gevoel dat jij voor hen zorgt: Kopers voelen dat jij hun belangen ter harte neemt en dat jij voor hen zorgt van begin tot eind.

Ga op zoek naar de emotionele behoeftes van de koper

Als je het geloof en het vertrouwen van je klant hebt, stijgt de kans op een succesvolle verkoop aanzienlijk. Maar hoe doe je dit? Door succesvol in te spelen op de emoties van je klant.

Elke verkoper weet dat vragen een belangrijke salestool zijn om een verkoopsgesprek te personaliseren. De meeste verkopers beperken zich echter tot informatieve vragen om uit te zoeken wat de koper wil. Deze vragen zijn belangrijk, maar ze gaan niet tot de kern van wat mensen echt motiveert om te kopen.

Je moet op zoek gaan naar de emotionele behoeftes van kopers. Dat kan je doen aan de hand van volgende vragen:

•  Wat is er voor jou belangrijk in een …?
•  Waar moet jouw ideale …. aan voldoen?
•  Waarom overweeg je de aankoop van ….?
•  Op welke problemen bots je vandaag die je met de aankoop van …. wil oplossen?
• … 

Gebruik de woorden van de koper

Het is belangrijk om eerst te peilen naar de emotionele behoeftes van de koper alvorens je dieper induikt op de mogelijkheden van jouw product of dienst. Spits je bij het beschrijven van jouw aanbod vervolgens toe op de emotionele behoeftes van de koper en gebruik hierbij zijn woorden. Deze woorden zijn ingebed in zijn emoties. Wanneer je ze gebruikt, connecteer je direct met zijn emoties en percipieert hij jouw aanbod onbewust als de passende oplossing.

Stuur de emoties van de koper

Handig inspelen op bestaande gevoelens is één ding. Je kan echter ook zelf bepaalde gevoelens triggeren bij je klant om een verkoop tot stand te brengen.

Enkele voorbeelden:

• Angst: Benoem de negatieve gevolgen die de koper zal ondervinden als hij doorgaat zoals vandaag. Door aan te tonen hoe jouw product deze negatieve gevolgen kan vermijden, bied je een oplossing voor zijn angst.
• FOMO (Fear Of Missing Out): Veel mensen zijn bang om iets te missen. Door een gelimiteerd aanbod te lanceren en aan te duiden dat er al heel wat gelijkaardige klanten op het aanbod zijn ingegaan, speel je hier rechtstreeks op in. De angst om iets te missen of achter te blijven, is een sterke koopmotivator.
• Hoop: Schets voor de koper een toekomst die hen duidelijke voordelen biedt t.o.v. zijn situatie vandaag. Focus daarbij op oplossingen voor de huidige pijnpunten.
• Verlangen om eerst te zijn: Bedrijven willen hun concurrenten steeds een stapje voor zijn. Focus op de concrete voordelen van jouw oplossingen en hoe ze hiermee een voorsprong kunnen nemen. 

Word een topverkoper

Een goede verkoop is cruciaal voor het succes van je business. Niet elke ondernemer is echter van nature sterk in verkopen. Gelukkig kan je jezelf perfect ontwikkelen tot een topverkoper.